A palavra "MAS"
Analisemos a frase: "Considero você um funcionário muito competente, honesto, dedicado, MAS gostaria que você não chegasse atrasado". Qual frase o funcionário vai memorizar? Certamente, a que é iniciada por "MAS". Além disso, ficará com a impressão de que chegar atrasado chama mais a atenção de seu chefe do que o fato de ser competente, honesto e dedicado.
A palavra "MAS" coloca uma frase em oposição a outra. É como se a frase iniciada por "MAS" apagasse tudo o que havia sido dito antes.
Como você se sentiria se alguém lhe dissesse: "Gosto muito de você, MAS gosto muito de fulano também?" Provavelmente, você sentiria que esta pessoa gosta muito mais do fulano do que de você.
Numa discussão, a palavra "MAS" causa ainda mais resistência e tensão. Só de ouvi-la, as pessoas se tornam mais inflexíveis e se colocam na defensiva. Isto acontece porque estamos condicionados ao seu efeito. Ao ouvir um "MAS", soa um sinal de alarme que nos faz defender com mais vigor ainda nossas idéias e posições.
Simplificando muito, diríamos que a cada vez que ouvimos um "MAS" em resposta ao que dissemos, num diálogo ou discussão, concluímos que a pessoa que nos fala está contra nós.
O que se pode fazer para evitar os efeitos negativos do "MAS"? Primeiro, não usá-lo da forma como demonstramos nos exemplos acima. Segundo, substituí-lo pela palavra "E", quando isto for apropriado.
Como na frase "Gosto muito de você E gosto muito de fulano também". Ou a frase "Considero você um funcionário muito competente, honesto, dedicado E gostaria que você chegasse no horário".
A palavra "MAS" pode ser usada de forma positiva para ressaltar um conteúdo desejado: "Meu filho, eu sei que você está triste por ter ido mal na prova, MAS nós sabemos que você é muito inteligente e que estudou bastante". Neste caso, a criança compreenderá que suas habilidades e possibilidades são maiores que o resultado de uma única avaliação. Agora, imagine o que a criança sentiria se a frase fosse invertida desta maneira: "Eu sei que você é muito inteligente e estudou bastante, MAS você foi mal na prova..."
As frases que construímos com "MAS" podem ainda revelar visões distorcidas que temos do mundo e de nós mesmos. Podem indicar relações que na verdade não existem. Por exemplo: "Não gosto de ser ríspido, MAS meu trabalho assim exige". Poderíamos perguntar a esta pessoa: "Quer dizer então que se seu trabalho não exigisse, você não seria ríspido?" "Como seria então?" "O que poderia acontecer se você não fosse ríspido em seu trabalho?" Estas e outras perguntas auxiliam a pessoa a buscar informações que ela havia suprimido e a desfazer relações de causa e efeito que não existiam de fato.
Também objeções são expressas através do "MAS": "Este carro é lindo, MAS custa muito caro". Uma forma de lidar com objeções é fazer de conta, por um momento, que elas não existem: "Então se não fosse caro, este seria o tipo de carro que o deixaria feliz? Este tipo de pergunta faz com que o indivíduo avalie melhor seus critérios e prioridades. Seria como se lhe perguntássemos: "O que é mais importante para você, o dinheiro que vai gastar ou o prazer de possuir este carro?"
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